سبک مذاکره خود را ارزیابی کنید [1]
برای ارزیابی سبک مذاکره خود سه مرحله زیر را هنگام آماده شدن برای مذاکره انجام دهید:
(۱) برای ارزیابی و درک سبک مذاکره خود، پیوست را تکمیل کنید.
(۲) سبک مذاکره طرف مقابل را بررسی و شناسایی کنید.
این امر به ویژه در مذاکرات بین فرهنگی اهمیت بسیار دارد. به یاد داشته باشید که سبک مذاکره در فرهنگهای مختلف میتواند تفاوتهای اساسی داشته باشند.
(۳) تجزیه و تحلیل دقیقی از تفاوتها و شکافهای موجود میان سبک مذاکره طرفین انجام دهید؛ این تفاوتها را پیدا کنید و هنگام آماده شدن برای مذاکره بر این تفاوت ها تمرکز کنید.
نکته تکمیلی: پس از انجام مرحله سوم، سعی کنید خود را به جای طرف مقابل بگذارید و با سبک او مذاکره کنید.
این روش به شما امکان می دهد سبک طرف مقابل را بهتر درک کنید.
ارزیابی سبک مذاکره
دستورالعمل ها: در ادامه، ده ویژگی مهم در سبک مذاکره و رویکرد افراد به مذاکره فهرست شده است که هر یک میتواند در طیفی وسیع و گسترده، در افراد مختلف متفاوت باشد.
لطفا در هر مورد، مشخص کنید که سبک و رویکرد شما در مذاکرات تجاری در کجای هر طیف قرار دارد.
(۱) هدف: هدف شما از انجام مذاکرات تجاری چیست: قرارداد الزام آور[2] یا ایجاد رابطه[3]؟
(۲) رویکرد: رویکرد شما نسبت به مذاکره ، «برد-برد» است یا «برد-باخت»؟
(۳) سبک شخصی: در طول مذاکرات، سبک شما غیر رسمی است یا رسمی؟
(۴) ارتباطات: آیا سبک ارتباطی شما در مذاکره مستقیم (مثلاً پیشنهادات و پاسخهای واضح و مشخص) است یا غیرمستقیم (مثلاً پاسخهای مبهم و طفرهآمیز) است؟
(۵) حساسیت زمانی: در فرآیند مذاکره، آیا زمان برای شما اهمیت دارد؟ (آیا مایل به انجام سریع و مستقیم مذاکرات هستید یا با صرف زمان و به آرامی مذاکره میکنید؟)
(۶) رویکرد عاطفی: در طول مذاکرات، تمایل زیادی به نمایش احساسات خود دارید (زیاد) یا احساسات خود را پنهان می کنید (کم)؟
(۷) شکل توافق: آیا قراردادهای خاص (تفصیلی) را ترجیح می دهید یا قراردادهای کلی؟
(۸) ساختار توافق: آیا مذاکره را از پایین به بالا (ابتدا توافق بر سر جزئیات) یا از بالا به پایین (شروع با توافق بر روی اصول کلی) پیش میبرید؟
(۹) سازماندهی تیم: به عنوان عضوی از یک تیم مذاکره کننده، آیا ترجیح می دهید یک رهبر داشته باشید که اختیار تصمیم گیری نهایی با وی باشد یا تصمیم گیری با اجماع اعضای تیم را ترجیح میدهید؟
(۱۰) ریسک پذیری: آیا تمایل زیادی به ریسک کردن در طول مذاکرات دارید (مثلاً پیشنهاد اولیه شما برای فروش رقمی بسیار بالا است) یا کم؟
[1] با تشکر از پروفسور هنری . جی. بارکر، استاد حقوق و رئیس سابق دانشکده فلچر در دانشگاه تافتس، برای اجازه چاپ مجدد این ارزیابی. برای اطلاعات بیشتربه فصل دوم کتاب «Negotiating for Success» مراجعه کنید.
[2] binding contract
[3] creation of a relationship